Պրայզլինի հաջողության գաղտնիքը

The Priceline Group-ի հաջողության գաղտնիքը կարող է ակնհայտ չլինել Mr.

The Priceline Group-ի հաջողության գաղտնիքը կարող է ակնհայտ չլինել պարոն Շատների կողմից որպես «Գների բանակցողի» հափշտակությունը դիտելուց: Կարևորներից մեկն այն է, որ Հյուսիսային Ամերիկայից դուրս ընկերությունը հրաժարվում է իր անունից՝ ձեր սեփական գնով և օգտագործում է ավանդական ամրագրման մոդել, որը թույլ է տվել նրան դառնալ հյուրանոցային համարների աշխարհի ամենամեծ վաճառողը 141.6 թվականին վաճառելով 2011 միլիոն սենյակ գիշեր:

Հիմնականում միջազգային բիզնեսով պայմանավորված՝ Priceline-ը վերջին 46 տարում հասել է 5 տոկոս CAGR: 31թ. դեկտեմբերի 2011-ին ավարտված տարվա ընթացքում միջազգային բիզնեսը (որի զգալի մասը ստեղծվել է Booking.com-ի կողմից) կազմել է համախառն ամրագրումների մոտավորապես 78 տոկոսը և համախմբված գործառնական եկամտի մոտավորապես 88 տոկոսը: 32թ. հունիսի 8-ի դրությամբ Նորվոլք, Կոնեկտիկուտի Փրայսլայնը, որի շուկայական կապիտալիզացիան կազմում էր ավելի քան 2012 միլիարդ ԱՄՆ դոլար, դարձել է ԱՄՆ-ի խոշորագույն ինտերնետ ընկերություններից մեկը:

Եվրոպայում իր հենակետից Priceline-ն ակտիվորեն ընդլայնում է իր հասանելիությունը դեպի Ասիա Խաղաղ օվկիանոս՝ կառուցելով իր ապրանքանիշի պրոֆիլը, հավաքագրելով ավելի շատ բնակավայրեր և փնտրելով ավելի շատ աճի հնարավորություններ:

Նրա մասնակցությանը ընդառաջ 2012թ Չինաստանի ճանապարհորդությունների բաշխման գագաթնաժողով սեպտեմբերի 12-13-ը Շանհայում կայանալիք Priceline-ի Համաշխարհային ռազմավարության և պլանավորման ղեկավար Գլեն Դ. Ֆոգելը Travel Daily China-ի հետ կիսում է խմբի պլանները Ասիայի Խաղաղօվկիանոսյան տարածաշրջանում և իր պատկերացումները տարածաշրջանում առցանց ճանապարհորդության ապագա լանդշաֆտի վերաբերյալ:

Booking.com-ը և Agoda-ն զգալի ներդրում են ունեցել Priceline-ի ֆենոմենալ աճի մեջ վերջին մի քանի տարիների ընթացքում: Ինչպես գիտենք, դուք այն մարդն եք, ով ղեկավարել է այս երկու ձեռքբերումները, հետևաբար ի՞նչն է այս ձեռքբերումները և այնուհետև բիզնեսի ինտեգրումը այդքան հաջողակ դարձնում:

FOGEL. Priceline Group-ը իրականում կատարել է չորս կարևոր միջազգային ձեռքբերում, ներառյալ Booking.com-ը, ActiveHotels.com-ը (որը ծալվել է Booking.com-ի), Agoda.com-ը և Rentalcars.com-ը, որը ավտոմեքենաների վարձույթի մեր միջազգային ծառայությունն է, որը նախկինում կոչվում էր TravelJigsaw:

Կարծում ենք, որ մինչ օրս մեր ձեռքբերումների հաջողության մի քանի պատճառ կա։ Գերազանց կառավարումը պատճառներից մեկն է: Մենք ձեռք ենք բերել ընկերություններ, որտեղ ավագ ղեկավարությունը խանդավառված էր գործարքից հետո մնալու համար՝ շարունակելու իրենց բիզնեսի կառուցումը: Priceline Group-ում իմ ավելի քան մեկ տասնյակ տարիների ընթացքում մենք հանդիպել ենք բառացիորեն հարյուրավոր ընկերությունների, որոնք մեզ համար գնման պոտենցիալ թիրախներ էին: Եվ մենք տեսել ենք մի քանի հիանալիներ, որոնք նախնական վերանայման ժամանակ կարծում էինք, որ կարող են լավ համապատասխանել մեր ռազմավարական կարիքներին: Այնուամենայնիվ, մենք չհետապնդեցինք այս ընկերություններից շատերին, քանի որ չէինք կարծում, որ ձեռնարկատերերը համապատասխանում են այն ամենին, ինչ մենք կարծում էինք (և դեռ կարծում ենք) անհրաժեշտ է երկարաժամկետ փոխադարձ հաջողության համար.

Այսօրվա հաջողության երկրորդ պատճառն այն անկախությունն է, որը ընկերությունները պահպանում են Priceline ընտանիքի մաս դառնալուց հետո: Մենք հասկացանք, որ ձեռնարկատերերը, ովքեր կառուցեցին իրենց ընկերությունները, ավելին գիտեն, քան մենք՝ իրենց բիզնեսի և իրենց շուկաների մասին: Այսպիսով, մենք նրանց տալիս ենք մեծ անկախություն, որպեսզի շարունակեն անել այն, ինչ նրանք լավ էին անում: Եվ մեր վերջնական պատճառն այն է, որ մենք ընդհանրապես լիարժեք ինտեգրումներ չենք անում։ Օրինակ, Booking.com-ը վաճառում է հյուրանոցային համարները գործակալության մոդելով, մինչդեռ Agoda-ն օգտագործում է առևտրական մոդել: Ձեռքբերումից հետո տարածված մարտավարությունը ծախսերի կրճատումն է՝ ընտրելով մեկ հարթակ և միավորելով համակարգերը: Մեկ այլ գնորդ կարող էր մտածել Agoda-ն Booking-ում ինտեգրելու մասին՝ պահպանելով միայն Booking գործակալության հարթակը: Բայց դա այն չէ, ինչ մենք արեցինք, և մենք ավելի լավ է խմբում ունենանք արագ զարգացող գործակալություն և առևտրական խաղացողներ: Իհարկե, ոմանք կարող են հիշել, որ Active-ն ու Booking-ը միավորվել են, բայց դա որոշում էր, որում Active-ի և Booking-ի ղեկավարությունն ամբողջությամբ ներգրավված էր, և դա ձեռքբերման ծրագրի անբաժանելի մասն էր, երբ մենք մոտեցանք Booking-ին, ուստի նրանք՝ տեղական մենեջերները, որոշման մեծ մասն էին կազմում: Դա հեռավոր կորպորատիվ շտաբը չէր, որը պահանջում էր ինտեգրում:

Ի՞նչ մարտահրավերներ եք տեսնում առաջացող ալիքներից և մոդելներից, կամ ինչպես օգտագործել այնպիսի լծակներ, ինչպիսիք են վերջին րոպեին, ֆլեշ վաճառքները, խմբային գնումները, սոցիալական լրատվամիջոցները և այլն:

ՖՈԳԵԼ. Հյուրանոցների բաշխման աշխարհը շարունակում է զարգանալ, և կան մշտական ​​նորարարություններ և ճանապարհորդությունների ամրագրման նոր, ստեղծագործական ուղիներ: Սրանցից ոչ մեկը ես չեմ տեսնում որպես մարտահրավեր: Փոխարենը, նրանք մեզ հնարավորություն են տալիս հաշվի առնել և օգտագործել լծակներ, եթե կարծում ենք, որ նրանք կարող են օգնել մեզ լավագույնս համապատասխանեցնել ճամփորդական պահանջարկը հյուրանոցների առաջարկին ճիշտ գնով: Priceline Group-ի ապրանքանիշերը, ինչպիսիք են Agoda-ն և Booking.com-ը, օգտագործում են բազմաթիվ տարբեր եղանակներ, ներառյալ վերջին րոպեն, ֆլեշ վաճառքը և այլն, որպեսզի լավագույնս սպասարկեն մեր մատակարարներին և ճանապարհորդներին, և մենք կշարունակենք դա անել: Մենք շատ ավելի լավ դիրք ունենք՝ շնորհիվ մեր առաջարկի լայնության, լավագույն գների և սպառողների շրջանում ապրանքանիշի իրազեկվածության՝ գործարքներ ներկայացնելու այս տարբեր վաճառքի ուղիներով, քան միայնակ կենտրոնացած սկսնակները, որոնք կարող են որոշ հիշատակումներ ստանալ ճամփորդական մամուլում և, հնարավոր է, վենչուրային գումարներ: Ի վերջո, կարևորն այն է, թե այսօր քանի սենյակ եք պատվիրել ձեր հյուրանոցի գործընկերների համար: Իսկ վաղը քանի՞սն եք պատվիրելու նրանց համար։

Ո՞րն է լինելու հիմնական շարժիչ ուժը, որը կազդի առաջիկա մի քանի տարիների ընթացքում սպառողների կողմից ճանապարհորդություն գնելու ձևի վրա: Google? Ֆեյսբուքը? Բջջային?

ՖՈԳԵԼ. Եթե միայն իմանայի, թե ինչպիսին է լինելու ապագան, իմ գործը շատ ավելի հեշտ կլիներ: Ճշմարտությունն այն է, որ ոչ ոք չգիտի, թե ինչպես կզարգանա ապագան, բայց մեր չափերի և ճկունության շնորհիվ մենք ավելի լավ դիրքերում ենք, քան շատերը՝ շուկայի փոփոխության հետ կապված հարմարվելու համար:

OTA-ները հիմնականում մրցում էին գնի հարցում: Արդյո՞ք պայքարը շարունակվելու է գնի վրա, և միայն գնի վրա: Թե՞ կլինեն նոր մարտական ​​ճակատներ (ծառայություն, մարքեթինգ, թե՞ ինչ): Եթե ​​մարտը տարածվում է ծառայության վրա, ինչպե՞ս են OTA-ները մրցակցում ճանապարհորդական գործակալների հետ:

ՖՈԳԵԼ. Այն պնդումը, որ OTA-ները կենտրոնացած են միայն գնի վրա, առասպել է: Անկասկած, գինը կարևոր բաղադրիչ է, երբ սպառողը որոշում է հյուրանոց պատվիրել, բայց սպառողին մտահոգում է նաև գույքագրման կամ հասանելիության լայնությունը, հաճախորդների սպասարկումը, չեղարկման քաղաքականությունը, կայքի օգտագործման հեշտությունը, կայքի լեզուն, վճարման եղանակը և այլն: Իսկ OTA-ները բավականին զբաղված են եղել՝ սկզբից մինչև վերջ հաճախորդի փորձն ավելի գոհացուցիչ դարձնելով: Օֆլայն ճանապարհորդական գործակալների հետ մրցակցելու առումով, կարծում եմ, որ արագությունը, որով մարդիկ ամբողջ աշխարհում ընտրել են օֆլայն գործակալների փոխարեն օգտագործել OTA-ներ, ինչպիսիք են Agoda-ն և Booking.com-ը, վկայում է այն բանի, որ OTA մոդելը զգալի առավելություններ ունի սպառողի համար:

Որոշ մատակարարներ գնալով չեն ցանկանում ապավինել OTA-ներին՝ բաշխման ավելի բարձր արժեքի պատճառով: Արդյո՞ք դա անհանգստություն է առաջացնում OTA-ների համար:

ՖՈԳԵԼ. Ցավոք, մեկ այլ առասպել: Պարզապես նայեք Priceline Group-ում տարբեր բրենդներով մասնակցող հյուրանոցների կայուն աճին: OTA-ները հյուրանոցների եկամուտների կառավարիչներին տրամադրում են բարձր արդյունավետ բաշխման գործիք, որը կարող է վաճառել իրենց չվաճառված սենյակները ճանապարհորդներին ամբողջ աշխարհից: Այդ ճանապարհորդները կարող են նույնիսկ գնումներ կատարել և սենյակներ պատվիրել իրենց մայրենի լեզվով: Իսկ մենք ագրեսիվ շուկայավարներ ենք։ Հյուրանոցային եկամուտների կառավարիչները, ովքեր հասկանում են մեր տրամադրած արժեքը, OTA-ները համարում են գերազանց արժեք փողի համար: Բացի այդ, մեր ծառայություններից օգտվելը սենյակները լցնելու շատ ավելի էժան միջոց է, քան ալիքների մեծ մասը, հատկապես, երբ համեմատվում է որոշ մեծածախ վաճառողների կամ կոնսոլիդատորների պահանջով փոխհատուցման աղաղակող մակարդակների հետ:

Ինչպես ասացիք երկու տարի առաջ Traveldaily համաժողովում, հյուրանոցների համախմբողները կարող են անհետանալ ապագայում, քանի որ ինտերնետը ստեղծում է ավելի թափանցիկ բիզնես միջավայր: Դուք դեռ կարծում եք, որ դա տեղի կունենա մոտ ապագայում:

ՖՈԳԵԼ. Ես կարծում եմ, որ հիմնական տնտեսական ճշմարտությունն այն է, երբ մի ծառայությունը շատ ավելի էժան է, քան մյուսը, ի վերջո, ավելի էժան ծառայությունը շահում է մասնաբաժինը: Եթե ​​հյուրանոցը կարող է իր համարները բաշխել OTA-ի միջոցով շատ ավելի ցածր գնով, քան կոնսոլիդատորների միջոցով, ապա դա կանի: Քանի որ ավելի ու ավելի շատ պահանջարկ է գալիս OTA ալիքով, հյուրանոցները գնալով ավելի քիչ գույք են հանձնելու ավելի թանկ կոնսոլիդատորներին:

Որո՞նք են հիմնական տարբերությունները Ասիայի Խաղաղօվկիանոսյան առցանց ճանապարհորդությունների սովորույթների միջև ավելի զարգացած արևմտյան շուկաների կամ համաշխարհային միտումների նկատմամբ:

ՖՈԳԵԼ. Ես կարծում եմ, որ ընդհանրացնելն աշխարհի լայն մասերում վտանգավոր բան է, և Ասիան Խաղաղօվկիանոսյանը արևմտյան շուկայի հետ համեմատելն այնքան էլ օգտակար չէ:

Ինչպե՞ս պետք է Ասիայի Խաղաղօվկիանոսյան առցանց ճանապարհորդական շուկան ռազմավարական լուծում ստանա՝ հաշվի առնելով նման տարբերությունները:

ՖՈԳԵԼ. Մենք Ասիական Խաղաղօվկիանոսյան տարածաշրջանը չենք համարում որպես միասնական շուկա: Յուրաքանչյուր երկիր եզակի է, և նույնիսկ երկրների ներսում կարող են էական տարբերություններ լինել: Կարևորը Ասիա-խաղաղօվկիանոսյան տարածաշրջանը որպես միասնական շուկա չմտածելը։

Ասիական Խաղաղօվկիանոսյան ո՞ր շուկաներն են առաջարկում OTA-ների աճի առավել խոստումնալից հեռանկարը: Ի՞նչ է անում Priceline Group-ը` ընդլայնելու իր շուկայական մասնաբաժինը և ներթափանցումը Ասիա-Խաղաղօվկիանոսյան և մասնավորապես Չինաստան:

ՖՈԳԵԼ.- Որպես կանոն, մենք չենք խոսում այն ​​մասին, թե ինչ ենք անելու ապագայում։ Այնուամենայնիվ, մենք կարող ենք խոսել ընդհանուր առմամբ աճի հեռանկարի մասին, և կարելի է պարզապես նայել ճանապարհորդության վիճակագրության միտումներին և տեսնել, որ մեծ հնարավորություն կա Ասիայի Խաղաղօվկիանոսյան տարածաշրջանում: Ակնհայտ է, որ քանի որ մարդկանց եկամուտները մեծանում են, նրանք ավելի հաճախ են ճանապարհորդում: Մենք բախտ ենք ունեցել վերջին երկու տասնամյակների ընթացքում ականատես լինելու աշխարհի պատմության մեջ մարդկանց ամենամեծ շարժմանը աղքատությունից դեպի միջին խավ, և այս վերընթաց շարժունակության մեծ մասը տեղի է ունեցել Խաղաղօվկիանոսյան Ասիայում: Միջին խավի այս նորեկները ցանկանում են ճանապարհորդել, և քանի որ տարածաշրջանների տնտեսությունները շարունակում են ընդլայնվել, ճանապարհորդությունների քանակը նույնպես կաճի:

2012 թվականի Չինաստանի ճանապարհորդությունների բաշխման գագաթնաժողովը տեղի կունենա Wyndham Bund East Shanghai-ում սեպտեմբերի 12-ից 13-ը: Այս գագաթնաժողովի մասին լրացուցիչ տեղեկություններ հասանելի են հետևյալ հասցեով՝
http://summit.traveldaily.cn/18/index.aspx .

Մասին հեղինակի

Լինդա Հոնհոլցի ավատար

Լինդա Հոնհոլց

համար գլխավոր խմբագիր eTurboNews հիմնված eTN-ի գլխավոր գրասենյակում:

Տարածեք...